La vente en ligne n'est pas réservée aux achats des particuliers, et d'ailleurs le eCommerce à destination des professionnels connait une croissance extrêmement forte depuis quelques années. Signe des temps, c’est vers le eCommerce B2B que se tournent aujourd'hui beaucoup d'acteurs, marques ou distributeurs, pour renforcer leur offre en ligne et continuer à développer leurs ventes.
Chez Shopify, on lira notamment le point de vue de Bobby Morrison, Chief Revenue Officer, sur l'énorme opportunité que va représenter le B2B en 2024 (en anglais).
Mais attention ! Fini les plateformes "wholesale" ringardes et contre-intuitives... Les acheteurs professionnels d'aujourd'hui sont également des acheteurs en ligne dans leur vie personnelle, et ils exigent logiquement de retrouver le même confort visuel et les mêmes logiques ergonomiques pour les achats faits dans le cadre de leur travail.
Cet article propose de faire le point sur les fonctionnalités B2B disponibles (exclusivement) sur Shopify Plus. Sachant que tout évolue toujours très vite chez Shopify, et que les prochains mois apporteront forcément leur lot de nouveautés sur le B2B...
Un peu d'histoire...
Shopify lance sa première offre B2B au printemps 2017, la Wholesale Channel, en proposant sur Shopify Plus des fonctionnalités dédiées aux achats professionnels. En l'occurrence sous la forme d'un canal de vente, parallèle aux fonctionnalités natives de la plateforme.
Même si cette offre va permettre d'ouvrir un certain nombre de sites B2B, la Wholesale Channel manque de flexibilité (surtout sur le front) et d'intégration à Shopify Plus. Sa popularité reste donc limitée, et peu d'agences ou de consultants apprennent à la déployer, préférant attendre une future mise à jour de la part de l'éditeur.
Et c'est finalement bien plus qu'une mise à jour que Shopify introduit le 22 juin 2022 : il s'agit d'une toute nouvelle approche technique et ergonomique du B2B, avec des fonctionnalités désormais intégrées au coeur des menus de Shopify Plus.
La Wholesale Channel est mise de côté, et sa fin de vie officielle est fixée au 30 avril 2024. Bon à savoir : Shopify propose un contenu de formation spécialement dédié à la migration d'une Wholesale Channel vers les fonctionnalités B2B (en anglais), extrêmement complet et avec même un petit quiz à la fin.
Et depuis 18 mois, Shopify n'a cessé de faire évoluer la profondeur de sa nouvelle offre B2B, couvrant un nombre croissant de cas business. De fait, les projets B2B sur Shopify Plus se multiplient, et ce n'est que le début !
Boutique mixte ou boutique dédiée au B2B ?
Une des premières questions structurantes à se poser en abordant le B2B sur Shopify Plus, c'est de décider si le B2B sera paramétré sur le même back-office que le B2C (on parlera alors de boutique mixte), ou si le B2B sera isolé sur un back-office spécifique (on parlera alors de boutique dédiée).
Parmi les sujets qui peuvent pousser à privilégier une boutique dédiée au B2B, en voici les principaux :
- Gérer des niveaux de stocks différents pour les ventes B2C et B2B,
- Gérer des modes et des coûts de livraison différents entre B2C et B2B,
- Personnaliser le tunnel de paiement B2C différemment du tunnel B2B,
- Adopter deux designs distincts pour les boutiques B2C et B2B,
- Pouvoir adapter la communication (les notifications) aux clients B2C ou B2B,
- Gérer séparément les interfaces avec les autres systèmes informatiques de l'entreprise.
Pour les marchands situés en Union Européenne, un autre paramètre est à prendre en compte, et il est d'importance : dans le cas d'une boutique mixte, tous les produits seront forcément affichés en prix TTC, y compris pour les clients B2B. A ce jour, il n'est en effet pas possible de paramétrer un affichage hors taxe des prix des produits sur une partie seulement d'une boutique Shopify. C'est tout ou rien. Donc la boutique dédiée au B2B, dans un back-office spécifique, s'impose pour l'Union Européenne.
Concernant le compte client B2B accessible en ligne, il s'agit forcément du nouveau compte client apparu sur Shopify fin 2022, et dont la personnalisation n'est pas encore possible (elle vient juste d'être ouverte aux agences en mode Developer Preview). Dans le cas d'une boutique mixte, on peut choisir d'utiliser le nouveau compte client pour les clients B2C et B2B, ou de conserver le compte client classique pour les clients B2C.
Les clients professionnels
Les marchands sur Shopify Plus disposent d'une option Entreprises dans le menu Clients.
Cette fonctionnalité permet de créer des fiches pour les clients B2B, avec un certain nombre de paramétrages spécifiques :
- Saisir les informations administratives et fiscales de l'entreprise,
- Créer un ou plusieurs établissements (emplacements) pour l'entreprise, avec notamment des adresses différentes,
- Associer des collaborateurs et des conditions commerciales à chaque établissement,
- Définir les modalités de paiement accordées à l'entreprise.
Attention : dès qu'un compte client individuel est rattaché à un établissement d'une entreprise, il devient un compte B2B. Dans le cas d'une boutique mixte, ce compte ne pourra plus passer de commandes à titre personnel. La personne propriétaire de ce compte devra forcément créer un autre compte avec un autre email pour acheter en B2C.
Les conditions commerciales personnalisées
Autre option de menu exclusivement disponible dans Shopify Plus, les Catalogues sont accessibles depuis le menu Produits.
Cette fonctionnalité permet de mettre en place des conditions commerciales spécifiques, et notamment de :
- Décider d'une sélection de produits achetables,
- Appliquer des réductions sur certains produits, en pourcentage ou en valeur,
- Appliquer des réductions en volume sur certains produits,
- Appliquer des quantités d'achat imposées sur certains produits.
Une fois créé, un catalogue peut être rattaché à un ou plusieurs établissements (de la même entreprise ou de différentes entreprises). Les collaborateurs rattachés à ces établissements disposeront des conditions commerciales correspondantes dès leur connexion sur le site. Et si un collaborateur est rattaché à plusieurs établissements disposant de conditions commerciales différentes, il aura la possibilité de préciser l'établissement concerné au moment de passer une nouvelle commande.
Les profils vendeurs
Cette fonctionnalité permet aux vendeurs de l'équipe commerciale du marchand de terminer et de valider les commandes des clients B2B qui leur sont affectés.
Disponible dans le menu de gestion des autorisations des utilisateurs du back-office de Shopify Plus, l'option permet d'attribuer aux vendeurs leurs clients respectifs, et de restreindre l'affichage des écrans des commandes et des commandes provisoires à ces seuls clients B2B.
Cette fonctionnalité n'est accessible que sur invitation, et n'est pas encore disponible sur tous les Shopify Plus.
Les commandes provisoires
Les commandes provisoires sont disponibles pour tous les marchands Shopify, pas seulement ceux sur Shopify Plus. Mais leur usage est particulièrement adapté au contexte des ventes B2B.
Il est notamment possible de paramétrer un client Entreprise pour que ses achats ne soient pas finalisables directement dans le tunnel de paiement, de manière à ce qu'un vendeur de l'équipe commerciale du marchand puisse éventuellement retoucher le contenu de la commande (en en discutant bien évidemment avec le client) avant de la valider définitivement.
Il est aussi possible pour un vendeur de créer directement une nouvelle commande provisoire pour un client B2B, puis de lui envoyer les informations de paiement, avant de la valider et de la traiter en logistique.
L'ergonomie et le design personnalisables
Dans le cas d'une boutique dédiée, le design pourra évidemment être totalement spécifique au B2B, et distinct d'une éventuelle boutique B2C, chaque back-office pouvant utiliser un thème différent.
Dans le cas d'une boutique mixte, l'éditeur de thème de Shopify dispose depuis l'été 2023 d'un sélecteur permettant de choisir la version du site à personnaliser : mis en place pour gérer différentes versions du site par marché, ce sélecteur accueille aussi une option B2B pour pouvoir personnaliser l'ergonomie de la boutique professionnelle.
Le marchand dispose de toute la puissance et la modularité des sections et blocs des thèmes Shopify pour créer une boutique B2B impactante.
A noter l'existence d'une nouvelle section de thème permettant d'afficher les variants d'un produit en liste les uns en-dessous des autres, pour faciliter l'achat rapide de plusieurs références.
Le tunnel de paiement personnalisable
Le tunnel de paiement B2B de Shopify Plus est différent du tunnel de paiement B2C, mais il est compatible avec la nouvelle technologie Checkout Extensibility.
Il est donc possible de mettre en place de nombreuses personnalisations dans le tunnel de paiement B2B, notamment avec les Shopify Functions et les Checkout UI Extensions.
Autres fonctionnalités B2B
Le B2B sur Shopify Plus propose bien d'autres paramétrages, parmi lesquels :
- L'enregistrement des coordonnées des cartes bancaires utilisées pour régler les achats professionnels (nécessite Shopify Payments),
- La possibilité d'ajouter un numéro de bon de commande à un achat B2B,
- La gestion d'éventuelles exonérations fiscales,
- La mise en place d'un formulaire de demande de création de compte entreprise (avec l'App Shopify Forms),
- La possibilité de mettre à jour par API les données sur les entreprises, les établissements (emplacements) et les catalogues B2B.
Compatibilité avec d’autres fonctionnalités de Shopify Plus
Il peut être nécessaire d'utiliser les fonctionnalités B2B en parallèle à d'autres paramétrages structurants dans Shopify Plus. Voici un petit état des lieux des compatibilités :
- Checkout Extensibility : comme expliqué plus haut, le tunnel de paiement B2B est techniquement distinct du tunnel de paiement B2C, mais il exploite également la nouvelle technologie Checkout Extensibility.
- Options et coûts de livraison : les paramétrages natifs de Shopify seront identiques entre B2C et B2B, mais on peut paramétrer certains cas spécifiques au B2B, par exemple en s'appuyant sur le poids total d'une commande.
- Langues : les fonctionnalités B2B sont compatibles avec la gestion multi-langue native de Shopify Plus.
- Markets : l'adresse de livraison du client professionnel permet bien d'utiliser les paramétrages du marché correspondant dans le tunnel de paiement.
- Devises : avec Shopify Payments, il est possible de vendre dans la devise du pays du client B2B.
- Gestion des retours en libre service : cette fonctionnalité, pourtant disponible dans les nouveaux comptes clients, ne s'active pas encore pour des commandes B2B. En revanche, la gestion des retours depuis le back-office ou par API est possible.
- Shopify POS : il n'est pour le moment pas possible de paramétrer Shopify POS (la solution retail de Shopify) pour qu'elle puisse gérer des ventes B2B.
Le coût des fonctionnalités B2B
Les fonctionnalités B2B sont incluses dans le contrat Shopify Plus, avec une tarification spéciale pour les commandes passées par un compte professionnel.
De base, un contrat Shopify Plus est facturé 0,25% du chiffre d'affaires, avec un minimum mensuel de 2.000 dollars. Mais pour la partie du chiffre d'affaires réalisée en B2B, le taux est réduit à 0,18%.
Roadmap des fonctionnalités B2B sur Shopify Plus
De très nombreuses évolutions du B2B sont attendues tout au long de l’année 2024. Il sera notamment utile de consulter les futures Editions de Shopify, des sites au contenu renouvelé tous les 6 mois et présentant l'ensemble des nouveautés de la plateforme, notamment sur le B2B.
Pour discuter des fonctionnalités B2B de Shopify et de leurs cas d'usage, n'hésitez pas à nous contacter.
